В маркетинге есть интересный ход: когда менеджер, например, магазина желает привлечь больше посетителей, он на какой-то товар (пусть будет товаром X), устанавливает цену значительно ниже, чем у конкурентов, всячески это подчеркивая. Получая убыток от сниженных цен от X, владелец магазина, тем не менее, остается в выигрыше за счет увеличения общего количества покупателей. Придя в магазин за товаром X, покупатель может купить что-то еще. И, как правило, покупает.
В сети Интернет ситуация похожа. Если вы хотите привлечь больше посетителей на свой сайт, предложите что-то существенное дешевле, чем у других. Лучше даже бесплатно (особенно для Рунета). Вы всегда сможете покрыть убытки как за счет увеличенния цен на другие товары (услуги), так и за счет увеличения количества хостов.
Дешевые товары уступают дорогим по качественным характеристикам. Потребители согласны платить больше, если уверены в том, получают товар на самом деле более высокого качества. В то же время, низкая цена - очень действенный привлекающий фактор. Реклама сниженной цены намного эффективней рекламы даже идеального качества.
Нажимая на баннер, рекламирующий дешевые и бесплатные услуги (free), читатель знает, что в качестве он проигрывает. Зачем же он нажимает?
1. Предполагая, что его обманывают, читатель хочет в этом убедиться.
2. Читатель надеется, что на этот раз обмана не будет.
3. Зная, как сложно в Интернет провести полномасштабную рекламную компанию (это вам не TV), читатель хочет получить преимущество перед другими, которые, по его мнению, рекламы не видели.
Исходя из этих мотиваций, несложно догадаться, почему у баннеров, рекламирующих free-услуги, как правило, высокий CTR. Более того, так будет всегда.
Для современных высокотехнологичных товаров вопрос о качестве - это вообще отдельный разговор. Проверить качественные характеристики при покупке довольно сложно, а для рядового покупателя практически невозможно. Именно трудность в оценке оказывает негативное влияние на рекламу, восхваляющую качество техники, связанной с высокими технологиями. Цена же реальна. Ее колебание несравнимо заметнее колебаний качественных характеристик.
Из всего сказанного можно сделать следующие выводы:
Если вы хотите увеличить посещаемость сайта, выберите товар (услугу), который (ая) по вашему мнению интересует потребителя. Снижая цену значительно ниже, чем у конкурентов (лучше сделать free), не забывайте о полном освещении вашей маркетинговой кампании (иначе можно получить и убытки).
Сергей Хрипунов
